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50亿苏州市场:名酒“降度”打击 消费呈倒金字

来源:http://www.fakyea.com 作者:五粮液加盟_酒业资讯,酒类信息_中酒网 时间:2020-01-19 04:40

   一个地级市白酒消费容量超50亿,主力消费价位已升级到300-600元,高端、次高端的消费占比超过中低端,本土品牌与全国名酒斗的旗鼓相当......这些在全国来看都属特殊的现象竟全部都聚合到了苏州市场。在经过一线市场调查后,在微酒记者看来,苏州现象不仅具有特殊性,同时其消费升级路径以及名地对抗方式等方面也颇具前瞻性。

  

  

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   01、调查:苏州现象四大特点

  

   2018年,苏州市GDP 排名全国第七,江苏第一。在这样一个经济基础强健的地级市,其白酒消费在容量、消费分布、主力消费价位、名地竞争等方面具有什么特点了?微酒记者通过一线走访总结出以下四大特点:

  

   第一,50亿容量,消费价位分布呈倒金字塔型

  

   在走访过程中,据当地多名经销商透露:苏州白酒市场的整体的容量大约在50亿左右。

  

   据当地经销商分析估算,按区域分布:市区28亿左右,昆山5亿左右,常熟4亿左右,太仓3亿左右,吴江4亿左右、张家港6亿左右。如果按价格带分布:高端产品规模占比约15亿、次高端产品规模占比17亿左右、中高端产品规模约9亿、低端产品规模5亿左右。

  

   在地级市场中,江苏50亿的体量在全国都屈指可数。在一位行业人士看来:江苏市场有一个显著的特点:300元以上价位产品占比超过80-200元的中高端产品和低端产品,价位分布上呈现明显的‘倒金字塔’型。

  

   第二,消费升级领跑,300-600元成主力消费价位带

  

   一般而言,当地婚喜宴市场用酒价位能够直接反映出当地白酒主流消费水平。

  

   几年前在苏州,乡镇还以天之蓝、 古井十年陈酿为主,市区以剑南春为主。现如今,乡镇开始用梦3、剑南春、水井坊、国缘为主了;市区开始以五粮液、梦6、国窖1573为主了。苏州枫桥名酒供应链管理公司王总告诉微酒记者。

  

   在调查中发现,在苏州市场,乡镇级别婚喜宴一般用酒300元以上产品(如:梦之蓝3、剑南春、水井坊、国缘、舍得);城区婚喜宴用酒一般为500-600元左右产品(如:梦之蓝6、38度国窖1573)。由此可以看出,在苏州宴席消费主流价位已升级至300元以上。

  

   目前这个阶段,从江苏全省市场看来,乡镇级别的白酒主流消费价格带为200元左右,城区为300元左右。对比发现,苏州目前整体消费档次领跑江苏市场。当地经销商表示:这种消费势头还在持续。

  

   第三,全国名酒降度打击次高端市场

  

   苏州消费升级领跑,本土品牌与全国名酒竞争激烈。据调查,从销售数据上来看:以洋河、今世缘为代表的本土品牌与全国名酒分庭抗争。

  

   2019年开始,洋河、今世缘继续扩大300元以下价格带领先地位,同时,也在加速发力500元以上价位。而在抢占300-600元这个主流消费价位方面,高端名酒也有应对之策,祭出降度打击策略,即:以主品牌的低度核心产品进攻300-600元价位的次高端市场。

  

   众所周知,在其他区域市场,全国名酒与本土品牌竞争更低价位时,一般会使用系列产品作为抢占武器,如茅台的系列产品(茅台王子、迎宾等)、五粮液系列产品(五粮特曲、头曲、五粮春等)。这种竞争手法,对于地产酒来说不能起到致命性的打击。

  

   反观苏州市场,全国名酒开启降度打击策略。例如,39度五粮液在苏州抢占500—600元价格带的市场份额,销售突破5个亿;38度剑南春在300元价格带抢到4个多亿的销售,38度国窖1573也开始发力。

  

   同时,在这场降度打击策略下,高端、次高端名酒还用渠道精耕细作来保驾护航。

  

   在调研中发现:茅台、五粮液、国窖1573、剑南春、古井贡、水井坊、舍得等都采取精细化操作,更加注重渠道的建设。在产品陈列、婚喜宴、团购、酒店方面与地产酒直面竞争。通过加大渠道费用投入,包括烟酒店包量费、陈列费用、地推费用、婚喜宴推介费用、酒店陈列费、团购品鉴费等方面全国竞争。

  

   苏州则是全国性名酒与地产酒共同繁荣的市场,这种市场的特点就是大水大鱼。招商证券首席分析师杨勇胜认为。

  

   第四,低度消费成大众主流

  

   据调查,在健康消费观念下,苏州整体白酒饮用度数呈下降趋势,39度、38度成为大众主流的消费度数。

  

   同时,消费者对品牌的选择要求越来越高,在产品选择上,只选择主品牌下的核心产品,如洋河的蓝色经典系列、五粮液普五、剑南春水晶剑、水井坊臻酿八号、今世缘国缘系列等。

  

   综上可见,饮用度数的降低、品牌选择的再集中,苏州的居民在白酒消费上变现出更加理性的态度。

  

   02、反思:苏州现象的启示

  

   诚然,纵观全国市场,容量大、消费升级换挡快、名地分食次高端的苏州现象具备特殊性;不过,如果将苏州市场变化的时间线拉长至20年,微酒记者发现:当苏州主流价位还处于在80-110元时,江苏全省主流价位在3-5年后也升级上来;当苏州主流价位处于200元价位时,江苏整个市场的主流价位也很快跟了上来。

  

   如今,当苏州主流价位处于300-600元时,江苏市场的大众消费和商务消费主流价位也呈现换挡趋势。那么,这个对于江苏市场颇具前瞻消费指导的苏州市场,从其消费变化趋势以及市场竞争特性层面来看,对于全国的酒商来说又具备什么启示价值了?

  

   第一,区域名酒在次高端价位要提前布局和培育。在苏州现象中,次高端市场不仅是当地主流消费,更是名地竞争的焦点。在苏州市场,为什么洋河、今世缘为代表的本土强者能够抗衡外来名酒品牌?就是因为洋河和今世缘在很多年前做好了次高端市场的消费培育。如若不然,这部分市场将会被外来酒抢占,如山东、河南等市场。

  

   第二,全国名酒品牌高度建设上已占优势,但在区域市场竞争中需要放下身段,做好落地性工作,重视组织建设、渠道建设、精细化操作,提前布局区域市场。

  

   当下,消费者对厂家的主品牌的核心单品的认知度越来越高,在每个价格带消费者都有自己认知的品牌和产品,这样全国化名酒想要抢占其他价位的难度就比较大。那么,全国化名酒抢占区域酒市场还有机会吗?从苏州市场来看还是有机会的,可借鉴五粮液、水井坊等名酒的降维之战,根据区域市场的差异,主力产品从度数、包装、容量等进行布局。

  

   第三,酒水经销商这个领域,近年来也在加速洗牌,酒水经销商的区域淘汰赛与排位赛才刚刚开启,未来的集中化程度会越来越高,更多的品牌会集中在更优质的经销商手中,每个区域剩下的经销商不会太多。那么,经销商要如何发展?经销商要寻找全国性品牌、区域龙头品牌的战略产品进行合作,同时,要加强自身在区域内的市场掌控能力,这样才能在未来的竞争中脱颖而出。

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