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旺季将至 看陕西酒商如何卖酒

来源:http://www.fakyea.com 作者:五粮液加盟_酒业资讯,酒类信息_中酒网 时间:2020-01-12 10:55

   库存压力大,市场动销缓慢,这几乎成了所有终端零售商遇到的最大困难。随着酒水行业进入深度调整期,2015年春节如何让产品动起来,成为了业内人士最为关注的问题。

  

   近期,来自全省各个地市的经销商纷纷献言献策,从自身的实际销售情况出发,共同探讨即将到来的春节如何卖酒。

  

   有经验丰富的经销商根据掌握的情况,直接坦言:目前很多经销商都有着惊人的库存压力,在整个陕西市场即使酒厂三年不生产,库存都够卖三年。但是为何每年还不断有企业介入这个行业,证明酒水市场并没有大家所说的那么冷,虽然酒水行业面临国家宏观政策限制及自身行业调整的双重压力,当前,消费渠道碎片化,烟酒店、商超、团购等传统渠道的产品销量都出现下滑,而且在市场竞争激烈、运营成本日益增加的同时,电商、定制、微店等新兴渠道出现,分散了消费者,增加了酒商卖酒的难度,确实导致部分酒商酒水动销出现了一定的困难。但对于众多的终端经销商而言,只要选对路子,抓住时机,产品动销也不是大问题。

  

  

   会上,来自陕南、关中、陕北等地的众多经销商纷纷谈了目前各自企业所存在的问题,以及针对这些问题企业所进行的一系列调整策略。

  

   传统渠道商精耕市场稳扎稳打

  

   来自汉中凯翔商贸的负责人张红梅说:当前,整个酒水市场竞争激烈,汉中作为陕西的一个酒水消费大省,泸州老窖系列产品占据了市场24%的产品份额,公司也一直将这一品牌作为重点来打造。在营销方法上,我们采用了笨方法,就是彻底下沉市场末梢,精耕细作推广产品。

  

   首先,深入县乡村,积极进行渠道下延。比如,公司对每一位业务员进行区、街、组的划分,责任到人,在各自承包区内悬挂条幅、张贴海报,增强产品促销力度、稳固销售群体。同时,他们还要求在和终端店老板顺畅沟通的基础上实现情感置换,保证产品销量。

  

   其次,在餐饮渠道方面,进行横向拓展,大力进入中小型餐饮店,努力实现重点区域全覆盖,充分挖掘大众餐饮渠道的市场潜力。

  

   再有,在商超内部,长期坚持产品的合理促销和有效推广,与厂家合作共同维护产品在当地市场的消费氛围和市场流行度。

  

   对于传统酒商,用这些最笨的办法,做起来反倒效果更好一些。张红梅说,临近春节,公司还会推出一系列大力度的产品促销政策,加上之前一直做的这些精细化工作,相信春节销量还会再上一个新台阶。

  

   创新型产品选择圈子营销打开市场

  

   来自维兰尼国际酒业(澳门)有限公司的销售总监刘超幸说:我们的火龙果酒在当前的众多果酒市场中属于新兴产品,目前主要走圈子营销的道路。临近春节,通过推出礼盒等方式,进一步提升销量。

  

   据悉,公司旗下的火龙果酒采用进口红心火龙果带皮压榨的方法,生产的产品不仅口感好,而且富含大量对人体有益的花青素等物质,自今年2月14日情人节上市以来,在年轻时尚人群中已经有了一定的知名度和良好口碑。依靠集体公司旗下的医药企业,产品先从公司相关人脉圈子打开市场。比如,在给客户送礼的时候,就可以送自己的产品,一旦对方觉得口感好,就会推荐给自己认识的人,所以比起终端门店零售,一般走量还比较大。

  

   一方面通过客户圈子,朋友圈子推广产品,另外,公司还看中了这款产品在大学生中间的潜在市场,通过在省会大学开展一系列产品宣传,品鉴等活动,培养学生消费群体。

  

   同时,针对产品特点,公司在七夕情人节,圣诞节等这些新潮节日里也进行了一系列的宣传。比如买酒送电影票等活动。今年的双十一,在酒仙网推出的软包装,一经推出就取得了很好的销量。随着2015年情人节,春节的来临,公司也准备推出一系列适合年节的产品套装。

  

   葡萄酒经销商走大众化路线开拓市场

  

   马赛特·中国葡萄酒事业部西北分公司总经理杨钧辉说:目前,陕西的进口葡萄酒市场潜力巨大,公司在今年上半年销量有所下滑的情况下,及时调整策略,改变营销思路,目前以中低端大众消费层次的产品为主,销量实现了快速增长。

  

   同时,公司紧抓节假日的促销活动,在今年的双十一期间,推出了独具特色的喝红酒送大闸蟹活动,比如推出三瓶装的礼盒,凡购买礼盒的客户只要多加一元钱,客户就可获得价值298元的大闸蟹一份。在全国范围内推出了两万多套,一经上市就被抢购一空。在即将到来的春节,公司也是紧抓中低端红酒消费者人群,继续开展大幅度优惠促销活动。

  

   珠海金象酒业公司负责人介绍,葡萄酒虽然在中国也有着悠久的历史,但是真正大范围走进普通百姓的消费范畴也就是近几年的事。要做好葡萄酒销售,就必须首先要了解中国大众需要什么样的葡萄酒,摸清了大众的口感喜好和心理承受价位段,再去挑选合适的产品来进行销售,这样才是做好葡萄酒销售的第一步。

  

   因此,公司有一支实力雄厚的采购团队,每年都会深入消费者中间进行大量的实地调研走访,根据不同区域消费者的口感喜好,采购不同种类的葡萄酒。这些采购团队会对预备采购的葡萄酒进行口感测试,只有符合一定的标准才会在某一个市场进行大面积的宣传推广,并且坚持走大众化的销售渠道,同时在选择产品时也充分考虑大众的价位承受能力。临近春节,公司还是以适合大众消费的产品为主,通过进一步贴近市场的活动,扩大产品知名度。

  

   通过这样的交流方式,同一运营渠道的经销商可以互相借鉴经验,了解市场动态,不断改进营销思路;同时不同酒品之间的经销商也有了进一步的深入交流,为后期的合作奠定了坚实的基础。在气氛热烈的交谈中,做不同产品的经销商通过交流,大家除了发挥各自优势,立足自身渠道外,对当前新兴的电商渠道也是信心满怀。会上,陕西酒水网负责人董军凯也畅谈了目前酒水销售渠道的新动向,作为一个新型渠道,电商的优惠价位,快捷送货等是传统渠道的短板,但是这一新型渠道目前还处于发展过程中,也还有很多存在的问题。在当前传统渠道为主的市场环境下,电商渠道也在蓬勃发展。

  

   从中国传统习俗来看,即将到来的春节,仍旧会掀起一场酒水销售的热潮。虽然市场行情依旧低迷,但是,从这些经销商的谈话来看,只要坚守各自的优势渠道,再通过灵活多变的销售模式,今年春节,整个陕西的酒水市场还会呈现一翻欣欣向荣的良好局面!

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