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中低端产品,走起!

来源:http://www.fakyea.com 作者:五粮液加盟_酒业资讯,酒类信息_中酒网 时间:2020-02-02 08:34

  


  
【发生现场】山东省莱芜市

【看商】瑞海酒水有限公司总经理 曹瑞

【看商简况】瑞海酒水有限公司是一家专注于销售白酒产品的运营公司,成立于2000年,在莱芜市有着丰厚的人脉关系、独立的团购营销网络和专业的配货能力,员工约20人,年销售额800余万元。

【市场行为】瑞海酒水有限公司销售的产品比较丰富,各种品牌一应俱全,古贝春也涵盖其中。从市场上看,古贝春系列产品中销售最好的是古贝春星级系列,属于其中低端产品,价位在40元~160元,正好迎合了现在的市场需求。在莱芜市场,这个价位区间的产品销量不错,符合当地大众消费者的消费水平,产品销量稳中有升。

【观看体会】随着白酒销售淡季的到来,各大名优酒企都在努力让“淡季不淡”,各种营销手段、产品种类层出不穷。古贝春重点打造山东根据地市场,而且现在也比较注重星级系列产品的销售,凭借其中低端的价格优势、优质的质量保证,正好迎合了现阶段国家的宏观形式和大众消费者的实际需求。
凭借星级系列的价格优势和品牌优势,瑞海酒水公司看到了“淡季不淡”的希望。
【操作心得】酒业淡季到来,各大酒企都在寻求淡季的销售亮点。在8、9年前,百年老窖系列产品刚刚上市的时候,白酒行业也正处于调整期,古贝春正是抓住机遇,一举将百年老窖系列打造成市场主力品牌,因为“百年老窖”、“百年好合”只有两字之差,瑞海酒水还用这个品牌在婚庆渠道中占据了优势。如今,古贝春星级系列作为主打中低端的大众酒,生逢其时,瑞海酒水有限公司抓住调整期所带来的市场机遇,开始发力莱芜市场。除了婚庆用酒,瑞海酒水有限公司还利用在当地的人脉资源拓展团购渠道,再加上产品的价格适中,比较容易让大众消费者所接受,在一般的宴请、招待中销量也不错。


  
【发生现场】山东省烟台市

【看商】福诚名酒有限公司经理王翔

【看商简况】福诚名酒有限公司成立于2001年,是一家具有十多年白酒销售经验的销售公司。主要销售的品牌有几十种,现在主打的品牌有泸州老窖、洋河等。

【市场行为】烟台的白酒消费氛围比较好,近几年来,泸州老窖、洋河、景芝等品牌已经把烟台市场围得水泄不通,竞争日趋激烈。
尽管如此,福诚名酒有限公司还是大胆地投入这片“红海”,依靠团购销售手段,再加上泸州老窖的品牌效应,在政府机关、大中型企业、婚庆等用酒销售上逐渐打开了局面,市场份额逐渐扩大。

【观看体会】泸州老窖精品头曲的市场价格大概在155元/瓶,这个价位对于普通消费者来说相对较高,而团购价格就相对合适。再加上泸州老窖的品牌支撑,因此在团购渠道逐渐赢得了越来越好的口碑,客户的忠诚度也有提升。
记者了解到,在一些大型的商超中,泸州老窖精品头曲也经常搞促销。随着淡季的到来,价格战成为了这些中端酒站稳市场的常用手段。通过团购渠道和商超促销双管齐下,共同促进泸州老窖精品头曲的销售,并取得了不错的市场反应。
【操作心得】在烟台的大街小巷几乎都能见到各式各样的酒水宣传广告,而在王翔看来,与其在媒体上投入巨额广告费用,不如加强培训销售人员的专业素质,维护好团购客户,只有做好服务,客户的忠诚度才能得到提升。
由于福诚名酒公司长期为各政府机关、大中型企业提供团购产品,通常选用的都是一些知名品牌的白酒,泸州老窖精品头曲价格实惠,又有名牌效应的支撑,在客户面前既不失身份,又能显示对客人的尊重,满足了消费者的心理需求和物质要求。福诚名酒公司始终以“诚实做人、真诚做事”为理念不断开拓市场,用口口相传的方法得到消费者的认可。


  
【发生现场】山东省济南市

【看商】达宏酒水有限公司经理田华

【看商简况】达宏酒水有限公司成立于2008年,现在销售的主要品牌有泸州老窖、洋河、孔府家等。现在山东的省会城市济南已经被全国各大品牌所占据,因此达宏酒水的目标非常明确,就是如何更好更快地打开市场。

【市场行为】天气正一天天地变热,但是白酒的销售并没有像气温那样“蒸蒸日上”,达宏酒水在这个时候放弃了济南市区市场,逐渐向周围的县级市、县乡村市场渗透拓展,抓住市场空档、下沉渠道,从以前以销售中高端产品为主转向销售中低端产品。
虽然孔府家酒祥阖属于中低端产品,但是产品的质量有绝对的保障,而且又有孔府家品牌的支撑,使得产品逐渐赢得消费者的认可和青睐。

【观看体会】农村消费者对价格比较敏感,38度孔府家酒祥阖的零售价格大概在50元/瓶,如果做团购的话,价格会更优惠,优惠的价格使得孔府家酒祥阖产品在农村市场中表现良好,越来越受到消费者的欢迎。
而达宏酒水正是凭借着优惠的价格、知名的品牌,慢慢在农村市场上有所收获,逐渐开辟出一片新的市场蓝海。
【操作心得】“顾客至上”这四个字看似简单,真的要做到实属不易。达宏酒水有限公司正是凭借这一点,才在济南这样竞争激烈的市场中存活下来。随着白酒销售淡季的到来,济南地区的很多经销商和大型商超开始搞起各式各样的促销活动,竞争日趋激烈。
为了不让公司在这个时候走向低迷,达宏酒水主动转变目标市场,选择了一些低端并且质量过硬的产品向农村市场进发。凭借着“顾客至上”的信念,主动跟农村消费者接触,了解他们需要什么样的产品,然后在农村搞促销做团购,在短短几个月时间里就取得了不小的成效,这足以说明他们的选择是明智的。


  
【发生现场】山东省邹城市

【看商】孟府酒业有限公司总经理席善栋

【看商简况】孟府酒业有限公司是一家集生产研发、白酒酿造、市场经营和服务于一体的现代化企业。主要代理品牌有孔孟家、孟之韵、孟府酒坊、东方圣都系列,公司在保证质量的前提下,更注重的是品牌文化的价值。

【市场行为】孟府酒业在开拓山东邹城市场中,首先占据的就是企业的所在地郭里镇。因为相对来说企业成立的时间不占优势,所以品牌的文化价值成为了公司生存的法宝。邹城市是孟子的故里,孟府酒业大力发掘“孔孟”文化魅力,以此为宣传卖点。根据后来市场的表现分析,很多消费者都是因为“孔孟”的文化魅力才去购买产品的,市场潜力巨大。

【观看体会】在孟府酒业,孔孟家这个产品是企业成立之后的第一个主打产品,也是到目前为止在市场上卖得最好的产品。黑色的瓶身彰显尊贵,孔孟文化附着其中,价位在65元/瓶左右。这个价位也很容易让当地消费者接受,既物优价廉,又具有深厚的文化底蕴,不管是招待亲朋还是商务宴请,都十分合适。孟府酒业更是抓住机会,利用价格优势和品牌优势,在政务商务渠道取得了不错的销量。
【操作心得】孟府酒业主要渠道是商超、酒店、团购、婚庆等等,这也是大多数企业的主要渠道。由于国家限制“三公消费”,孟府酒业看到了机会,积极参加政府类的各种活动,不但提高了产品的知名度,还争取成为了当地政府接待的专用酒。由于邹城市是孟子的故里,孟府酒业自然而然地成为当地政府向外界宣传孔孟文化的一种载体。
除了在邹城当地,孔孟家系列品牌还在河南郑州等市场表现不俗,销量不错。孟府酒业抓住了当地消费者的饮酒习惯,产品价格定位合理,再加上品牌的影响力,消费者能够很快地接受该系列产品。
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