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市场严管、渠道转型造就歪嘴郎业绩猛增

来源:http://www.fakyea.com 作者:五粮液加盟_酒业资讯,酒类信息_中酒网 时间:2020-02-04 07:02

   1月7日举行的郎酒经销商大会上,湖南长沙的小贵宾郎经销商发言成为亮点,微酒记者现场获悉,该经销商2014年在湖南长沙销售小贵宾郎业绩达到了4600多万元,销售完成率165%,比2013年同期增长383%。

  

  

   对于业绩增长的原因,该经销商认为主要来自以下几个方面:

  

   产品口感适应性极强

  

   该经销商提到,作为兼香型产品,小贵宾郎的口感非常适应当下时代消费口感需求,其香气、口味、风格从专业的角度来看,是浓酱兼香型酒的典范,从大众的角度来看,适应性极强,且质量可靠,这给了经销商代理产品的信心,让我们经销商做着放心,让我们的消费者喝着安心。是该经销商对小贵宾郎产品品质的总结。

  

   强化客户拜访管理保证区域市场落地

  

   一款好的产品,还需要好的方式来运作,具体到长沙市场,流通事业部成立了数十人的专属团队运作小贵宾郎,同时还招聘了近百名临时促销员,配备后勤保障人员20与人。强大的团队,为经销商运作本地市场提供了很好的支持和保障。该经销商提到,在团队管理我们的核心宗旨是苦练内功、强化基础、赢在执行,每日坚持开早会,每日拜访30家以上客户,开创了独特的微信+电话报岗制度,并让分销商协助公司对业务员的日常工作进行监督,甚至详细制定了业务员内日拜访客户的卡片和拜访要求,建立微信报市场监督部作为每月基础考核评分,以此保证市场人员在每一天都能扎扎实实推进市场工作。

  

   严格市场管控政策,防止倒窜货、假货

  

   要使产品长青的根本就是价格的稳定,这样才能保障分销商、终端各环节的利润,价格的稳定该经销商采取以下方法:

  

   首先是分销商价格管理,通过按销售量交纳保证金。

  

   采取先款后货原则,对其发货区域和发货价格进行管理和监督,督促其按公司统一价格执行,杜绝底价倾销和倒窜货行为的发生,并让业务员协助公司对分销商渠道、网点、资金、配送能力、服务态度进行五星综合考评,每周六盘点分销商产品库存、掌握市场库存动态。

  

   其次是终端管理。

  

   通过业务员对产品利润点进行交流和引导,在各终端摆放统一的价格标签,同时对倒窜货、假货以利弊进行分析,并加强宣传瓶盖外箱回收政策,使终端的销售价格更稳定。

  

   其三是每次公司开展的市场活动,迅速将产品销售到各终端店,防止倒窜货流入终端市场。活动停止后,迅速下发回复原价书面通知,以保证大量铺市后市场价格的稳定。

  

   其四成立一个专门处理窜货的部门——市场检查部。

  

   市场监察部的职责一是监察处理倒窜货、假货市场违规事件,二是反馈业务员的市场工作情况;三是抽查销售费用使用真实性。2014年市场网点监察22891家、微信及定位检查68万多张。

  

   渠道转型实现产品落地深耕

  

   在渠道上,该经销商2014年开始降销售重心从流通向餐椅转变,餐饮网点较2013年增长了228%,达到了7000多家,同时也没有放弃流通网点,2014年开发了超过10000家零售店。

  

   该经销商提到,针对餐饮店,择生意状况较好、知名度较高、地理位置较好且有影响力的餐饮区域,以专属团队、临促员组成百人促销团队,即在整条街的各个餐饮都能看到同意穿着郎酒服装的促销员的身影。

  

   同时在场所内播放经销商创作的队歌及拍摄的视频,大量张贴产品广告来传递品牌价值,给人以强大的视觉冲击。同时引导消费者和终端如何识别产品真伪。派市场监督员对促销活动情况进行监督,对活动出现的不足之处进行改正。

  

   除此之外,该经销商还与长沙市文明办联合将小贵宾郎酒广告以文明餐桌行动的方式宣传到各大小餐饮店里。

  

   在提到未来几年的战略规划方面,该经销商提到,自己首先要打造专业化、可持续发展白酒销售团队,启动人才战略,培养一批专业、诚信、创新、当责的年轻人队伍来支撑公司未来的发展。

  

   同时,坚持终端为导向、深化餐饮为中心,深耕渠道的同时,将分销商和业务员的区域以网点覆盖率和市场占有率作为阶梯考核重点,市场网点覆盖率和市场占有率达到80%-90%,将以提高年返和提成作为奖励。

  

   此外,在长沙本地,还将通过广告空传+长期社区活动进行长期的消费者互动,达到情感锁定,建立消费者数据库系统。

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