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未来烟酒店转型指南

来源:http://www.fakyea.com 作者:五粮液加盟_酒业资讯,酒类信息_中酒网 时间:2020-01-12 10:51

   中国零售业的商业模式经历了单渠道、多渠道和全渠道三个时代。2008年来,新兴的移动电子商务渠道与原来的实体渠道、电子商务渠道三足鼎立,形成了零售业的新全渠道时代。烟酒店这种终端业态不会消失,或许在适时的转型、变革下还会变得越来越强。中国连锁经营协会副秘书长杨青松认为,消费者在乎的并不是从什么渠道购物,也不是你的渠道是否采用了新兴技术,他们最在意的还是消费渠道是否便利。

  

   未来烟酒店的变革核心在于对整个购买流程的改写,为消费者提供一切既便捷又安全的购买方式。烟酒店转型有三条路可选择,要么成为业内最近吵得沸沸扬扬的O2O模式下的线下店,要么被整合成为连锁品牌,抑或坚持单体经营,彻底改变以前零营销的状态,从纵向延伸服务内容。

  

  

   社区化、小型化、专业化,将是未来烟酒店的三大特性。分布广泛已经赋予了烟酒店的便利性,小型化为求降低成本、使其利润最大化,而专业化是消费者成熟的要求。

  

   触网到电商平台做引流烟酒店可谓是酒类产业链最小最广的终端,也是离消费者最近的一种终端形态。酒类消费的新时代老一套的坐商只能导致烟酒店被淘汰。牵手电商平台,把线上客户引流到门店来是烟酒店转型的方向之一。

  

   到线上平台拉客

  

   最近,发展O2O、整合烟酒店的话题在业内流行起来。借助一个网络售酒平台,顺势触网引流客户到线下实体店是目前烟酒店可以尝试的一种转型方式。一些平台商也看重了烟酒店短程快捷配送和实体店体验的功能。

  

   酒仙网旗下的酒快到移动客户端,就是想整合全国近100万家线下酒类专卖店,将其发展成其线下快捷配送点。酒快到对外宣称可以帮助消费者定位寻找附近5公里内的酒类专卖店完成送货销售,能够实现9分钟快速送达。而与此功能相似的是酒管家,这是由山东斯马特国际商务咨询有限公司打造的原装进口葡萄酒在线销售平台,山东斯马特国际商务咨询有限公司总经理郭海冰向记者表示:走到线上去是烟酒店未来必然要走的路,只有上线了才能打破时间与空间的限制。烟酒店的经营将不再是坐等路边客光顾,而是要到线上去拿下订单。

  

   福建酒立方酒业连锁有限公司总经理陈春敬认为,以前传统的实体店,一个店的覆盖面顶多就是一条街,但如果烟酒店走到线上平台去,在任何一个地方,都会是他们的交易平台。酒立方自主研发了手机在线商城客户端,除了对接自身的连锁专卖店外,还将联合一些有实力的烟酒店,形成一个网店与实体店、线上线下结合的体验式购物的区域性O2O。

  

   完善配送功能

  

   以往,传统的烟酒店主要是靠走团购,依赖于老板背后的人脉关系在销售产品,真正的零售销量只占到店面销量的10%左右,而80%以上都来自于团购。单一的销售模式使得大多数烟酒店老板没有营销概念,更缺乏零售技巧。以前团购生意好做的时候,他们都不屑于做零售。现在行情变了,烟酒店必须重视零售,甚至要接下线上平台的零售单,完成最后1公里的配送服务。这就需要烟酒店完善物流、配送功能,还需要配备送货人员以及相应的智能接货设备,比如电脑,平台商软件的安装,手机商城APP的运用等。学会这些新兴的玩法,对于习惯了传统生意的老板来说是个不小的挑战,但这也是维系门店发展的一个机会,是未来商店的一种必然趋势。

  

   联合起来打造连锁品牌在行业里有一个公开的秘密,那就是烟酒店假货多,甚至有些烟酒店就是靠卖假货赚取高额利润的。盛寰宇洲(北京)国际贸易有限公司总经理潘运洲表示:虽然烟酒店具备便利性的优势,但是这个渠道的负面影响还很大,在消费者心中烟酒店是售假、不专业的形象。每个店都单打独斗,没有统一的门头店招和服务流程,消费者是不愿意进入这类终端的。

  

   姬大鹏表示:以后的烟酒店要走向连锁化、品牌化。连锁是一个渠道品牌的背书,就向以前大卖场兴起以后,一些批发市场卖假冒伪劣的就死掉了一样。烟酒店70%是卖假货的,假货利润高,但到连锁机构买酒假货几率就很低,连锁起来后才能进行标准化的管理和品牌建设。

  

   而事实上,行业里已经不乏做出名气的酒类连锁专卖品牌,比如浙江的久加久,山东的泰山名饮,四川的1919等,而真正把如碎片一样的烟酒店联合起来打造连锁品牌的案例目前行业里还很少,但是在某些区域市场想跨出这一步的却不少。不仅是一些业外资本想去促成烟酒店的联合,一些酒类经销商也想把当地烟酒店盘活成连锁招牌。一位不愿透露姓名的江苏经销商表示:烟酒店只有联合才能强大,所谓聚沙成塔,当把这些像碎片一样渗透到每个社区里面去的小店整合成连锁机构的时候,其终端影响力胜过那些国际大卖场。

  

   核心在于更好地服务消费者对于消费者而言,渠道只是一个通路,消费者的感受才是核心。不论单店经营还是连锁化操作,都是为了更好地服务于消费者,为消费者提供最便捷、舒服的购买方式,给予最好的商品组合和增值服务。

  

   虽然连锁起来了,但依然不能忘了对新兴网络技术的应用,相反连锁机构更便于渠道智能化的打造。传统烟酒店必须重塑门店,要突破传统店铺的面积限制、陈列限制、存储限制,突破时间与空间的限制,突破商品有形与无形的界限,突破商品与服务的界限。从实体商店、网上商店、智能终端、交互电视等,消费者接触的一切平台都可成为消费终端。对消费者而言的智能体验终端的另一方面,就是对连锁专卖店而言的智能经营终端。在连锁平台上,应该为消费者提供一切既便捷又安全的支付手段,不要仅仅局限在到实体店交易。

  

   除了上述技术层面的渠道再造,烟酒门店变革的核心还在于提升增值服务。特别是面对作为舶来品的葡萄酒,烟酒店经营者更应该以优质的专业服务来满足消费者需求。

  

   单店生存要做深度

  

   如果烟酒店既不想与电商平台有染,又不愿成为连锁机构的一员,那么想单体生存下来,没有强大的品牌背书做支撑,那一定需要非常高的客户粘度和良好的客情维护。

  

   向社区要销量

  

   对于一些社区周边的烟酒店,应该改变坐商观念,主动走进社区做推广,向社区家庭消费要销量。

  

   在广西市场,某些烟酒店就开始借助家庭迷你酒窖打开家庭消费。如今都市家庭一般家庭人数为3-4人,每月在家就餐次数约24餐。每个家庭迷你酒窖可以装6甁酒,每瓶容量是375毫升。一瓶酒刚刚够3口之家一餐喝完,基本上不会出现开瓶后剩酒的情况。

  

   锐联酒类营销机构负责人张太平向记者表示,在烟酒店配置专门的恒温柜,里面放置100支以上的酒。消费者购买第一个套餐之后,并不需要把酒全部取回家,可以先拿六支回去,剩下的放在店里,由店里免费进行恒温保存。当六支酒喝完之后,只需打个电话,烟酒店人员就可以把酒送到消费者家里。烟酒店需要在小区里派发DM单,可以放进客户的信箱,也可以在烟酒店里做一些易拉宝之类的推广,在周末和节假日还可以做免费的赠饮吸引人气。

  

   张太平认为,烟酒店可以以家庭为纽带,进一步挖掘家庭用酒需求,可以延伸出宴席的团购用酒,比如喜宴、寿宴等,在节日期间还能开发出中高端酒的送礼订单。在姬大鹏看来,门店能产生人与人之间的直接沟通,最大的好处是产生友谊和相互的信任。烟酒店是基于2公里左右的服务半径来存在的,是一个圈子,不会再跨界跨得很大了,也没有长距离的输送能力。在这样一个区域范围内能把客户服务好,把业务做深做透了也能活得很好。

  

   深度开发原有团购客户

  

   向来传统烟酒店的零售功能都比较弱,他们多是依赖背后的团购资源而生存,一些烟酒店甚至是因为老板有几个团购资源而才开的门店。现在虽然三公消费萎缩了,但商务消费仍然存在,烟酒店可以把原有的企事业单位团购客户再进行深度开发。

  

   张太平认为,现在不再仅仅是卖产品的时代了,而是要为客户输出整体解决方案。在产品设计方面,如果客户用酒需求大,还可以向上游供货商或厂家申请做企业专标,做集团定制酒等。姬大鹏表示:烟酒店现在想通过占有更多的团购客户来赚钱有些不现实,而可以通过对一个客户挖掘更多需求、做更多深度服务来赚钱。

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