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酒业新常态 经销商3大逆袭增长新思路

来源:http://www.fakyea.com 作者:五粮液加盟_酒业资讯,酒类信息_中酒网 时间:2020-01-19 04:39

   中国经济新常态给中国酒业的发展也带来了新常态变化。白酒需求去泡沫化,消费回归理性,传统渠道能力下降,消费动力不足……无论是酒企还是酒商都正面临着巨大考验。

  

   尽管如此,来自安徽、浙江、内蒙古的经销商朋友们也保持着一颗积极探索的心。有的苦练基本功,有的培育新品,有的尝试转型……在智慧的碰撞中,也为我们提供了几条逆势增长的思路。

  

 

  

   逆势增长思路一:精耕市场,实现挤压式增长

  

   要实现逆势增长,首先要理解增长的两种方式:一是汇量式增长,一种是挤压式增长。汇量式增长源于市场细分与区域扩张,但这种方式目前行动起来,多是理想很丰满,现实却很骨感;挤压式增长源于抢夺,源于产品的成长与成功,挤压对手的销量。一个经销商,尤其是区域型经销商想实现逆势增长,必须非常清晰的知道自己要通过什么方式实现增长。消费的整体容量属于下滑,扩容式增长已经是过去式。这个时候经销商必须沉下去,动起来,让产品或品牌活(火)起来,集中力量挤压对手销量,实现挤压式增长,这才是正途。

  

   朱志明:如何实现挤压式增长,我认为经销商需要抓好五精、四动、三力、二王。

  

  

   一、五精

  

   1、让产品更精:产品一定是越精越好,并非越多越好。一个畅销品(爆品),赛过一堆销量都平平的产品。尤其是主流价格带产品,容易起量的产品,以及能够互补其他品类型产品。

  

   2、让市场更精:让市场更深更透更有势,任何一个市场的突破与成功,一定是先聚焦,后放大,点上突破,面上布局。可以一点多面,也可以多点无面,最后联动。无论是样板街、样板镇、样板路还是样板社区,这些在实际操作中必须根据自身资源状况进行操作。

  

   3、让队伍更精:这里的关键点有四:一是业务人员技能、信息、成就感的建设;二是管理层指挥作战的策略与战术动作以及责任心;三是各部门的合作能力;四是让队伍单元更小,更灵活,更有力量。

  

   4、让推广更精:这里的精在于极致,不极致无影响,不极致无力量,任何一个推广形式做到极致、做到爆炸,都是一种容易被注意的传播点。

  

   5、让服务更精:让客户更精、更强、更能主推我们的产品。客户需要的不是产品,而是产品销售的思路、动作、力量以及销售的利润。

  

   二、四动

  

   1、人动:主要指让业务动起来(铺货率、拜访率),客户动起来(主推力与配合力)。

  

   2、势动:市场之势(活化与氛围),以及品牌本来的影响力

  

   3、互动:主要指与消费者之间互动,与客户之间的互动。这里提供几个互动建议 :

  

   (1)对于白酒行业来说,1年之内至少要做4次渠道促销活动,可选择3月初一次(淡季前一次促销),4月底一次(五一婚庆高峰),7月份一次(谢师宴),中秋节一次(旺季前),春节一次;至于活动形式必须灵活多变,进货奖实物、进货奖旅游、陈列有奖、进货抽大奖、累计销售奖励等,但必须把握住时间节点,到时必须结束,推出下一波活动,同一种活动的周期时间一定不要后延。

  

   (2)消费者促销:不仅可以产品本身自带的刮刮奖,还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖,买就可以参与砸金蛋、走进社区行、买就可以参与其他娱乐活动、核心消费者公关赠送等促销活动。

  

   (3)核心店促销:选择人流量大,辐射力强,并且匹配本品销售终端网点,尤其是餐饮终端,联合终端在店内策略系列消费者促销活动,并把促销信息充分传播出去,如买大赠小,买二赠一,买酒赠菜、用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒(前几桌赠)、抽奖活动等。

  

   (4)核心区域促销:针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区,集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动,直到这个片区的目标消费者在消费这个价位酒时,能够自点本品。这样的活动时间如果能持续坚持20天左右,效果还是非常显著的,基本就可以转移阵地或片区,开发第二个样板区。

  

   (5)核心消费领袖公关:在资源允许的情况下,建立一批意见领袖,让意见领袖去影响普通消费者,扩大市场销量。

  

   4、联动:在打市场时一定要考虑各点、各活动的布局与策划,不能孤立的做市场、做活动。

  

   三、三力

  

   一个经销商能否快速成功,以及队伍是否有战斗力,品牌是否能够形成影响力,很关键在于三力。

  

   1、策划力:就是对活动的策划、对队伍的激励以及客户的关系服务的能力,需要小点子,可以复制模仿市场的热门话题,进行策划。

  

   2、资源力:没有一家经销商资源是够用的,整合一切利于自己市场、产品、渠道等方面机会与力量,进行突破。

  

   3、平台力:我们创造什么平台给我们的客户?在产品、策划、生意经、资源整合等几个方面中,哪一个方面我们能够做到,容易做到?

  

   四、二王

  

   经销商要有自己的目标与打法,是某个价格带的单品成为王者(在本地或一些区域),还是要在自己所在区域或者小区域成为王者呢?经销商只有明确自己的目标,才能有所针对的采取行动。

  

   逆势增长思路二:精耕市场,实现挤压式增长

  

   新常态下逆势增长的另一条思路是培育新品,在新品上要增量。如果您在当地是一个老牌经销商,跟当地的终端都很熟悉的话,那就应该跟一个新进入市场、舍得投入的品牌,借着厂家的投入,给终端商一些福利,巩固和终端的关系,让他们继续卖您的成熟产品。能够保证您在市场上的活跃度,还能培育个新产品。由此可见,新品对于经销商而言不仅能够激活经营,还能保障长远的发展。

  

   偏偏喜欢你:当地市场上已经有了几个成熟品牌,已经形成了消费者主动购买的氛围。那么在这样的市场中,新品要如何切入市场?

  

   柴玉:关于新品切入市场,我认为有一个很重要的问题需要酒商引起注意:选品的时候既要考量品牌知名度,更要考量品牌美誉度。举例来说,有的品牌知名度很大,但是它产品品系太多,并且导致诸多市场问题,给终端和消费者留下不好的印象,像这样有知名度没有美誉度的产品,在铺货、推广过程中的难度也是挺大的。所以,经销商在考虑接新品的时候,一定要针对终端客户进行调研,他们的偏好非常重要。

  

   李军伟:选新品有四个标准:第一,品质好,这是可以通过品鉴感知的。第二,形象包装好,外在的展示也很重要。第三,有足够利润。第四,厂家战略性产品。判断一个新品是不是厂家的战略产品可以观察以下几点:其一,厂家在运作市场时是否愿意预投:其二,是否树立或正在树立样本市场;其三,看产品的价位是不是在符合趋势的主流价格段;第四,厂家领导是否带头喝。

  

   鲍弈成:市场无捷径,方法、时间、坚持,这三个要素最关键。

  

   新品切入一个有成熟品牌的市场,首先要找好目标,然后用自己品牌长处攻竞品的短处。比如,成熟产品的利润空间较小,一些优质终端有很强的分销能力,他们需要一些高利润的新品,于是新品经销商就可以借助他们的力量找到切入市场的突破口。

  

   一个新品进入市场不要将渠道布局分的太清晰,流通、团购、品鉴同时开展,要先造势,要的是销售氛围。等有了一定氛围之后,再去评估那个渠道效果最好、盈利最好等。

  

   逆势增长思路三:主动出击,依靠自身力量转型、创新

  

   邝学民:整个市场不能单独因为政府政策引导或受调控影响就止步不前,企业不能靠等,要自己走出困境。今年我们公司就尝试综合整合,拓展其他业务,甚至是跨界,拿下了几个大单。我们的思维不能固化,转型天地宽。

  

   罗广星:以往大家的思路都是以老带新,我反其道行之,以新带老。现在的消费者对于新鲜事物敢于尝试,喜欢新鲜血液,以新产品带动老产品,反而比原来的效果好一些。现在的市场做长线产品比较困难,我干脆就来个短平快。

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