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打破陈规酒企锁定商务渠道

来源:http://www.fakyea.com 作者:五粮液加盟_酒业资讯,酒类信息_中酒网 时间:2020-02-01 10:05

  在限制三公消费的大环境下,中国白酒消费开始由政商主导回归商务和大众消费。有业内人士分析,在政务渠道日渐消沉的当下,商务渠道成为白酒企业关注的重要目标。

  

  
 

  

  在限制三公消费的大环境下,中国白酒消费开始由政商主导回归商务和大众消费。理性消费的回归,使得价格适中但品质高端的白酒产品受到市场的欢迎。

  

  
 

  

  有业内人士分析,社交属性是白酒极其重要的功能,由饮酒而产生的情感互动的社交生活,是白酒的消费本质之一。在政务渠道日渐消沉的当下,商务渠道成为白酒企业关注的重要目标。

  

  
 

  

  市场紧缩

  

  
 

  

  及时开拓商务渠道

  

  
 

  

  市场紧缩,白酒行业在今年前三季度的业绩几乎是阴沉一片,预计未来的高端白酒依然会在谨慎和紧缩中前行。但市场总有一些逆势飞扬的亮点,如宋河、杜康、宝丰、仰韶的上半年表现,便可圈可点。究其原因,不难发现,几家企业不约而同地进一步弱化政务消费市场,加大对大众消费市场的开发力度,并创新营销方式,开始主攻商务消费群体。重视商务渠道,正是白酒企业基于销售环境的变化,对渠道模式进行调整的表现。而据零点研究咨询集团在河南对2000位31岁至50岁消费者进行的白酒消费调研也表明,在“禁酒令”之后,白酒消费群体的消费方式发生变化,朋友聚会消费和商务消费并列跃升为最重要的消费场合。

  

  
 

  

  在宋河股份共赢天下事业部企划主管吴森看来,商务用酒是个蓝海市场,“2012年,商务用酒是中国白酒市场最大的亮点。这一年,商务用酒的市场增长率达40%~50%,占行业总产值的1/3。”宋河今年面向全国重点推介的“共赢天下”系列,让宋河在抢占商务用酒的竞争中占了先机。

  

  
 

  

  

  

  

  
 

  

  有业内人士认为,或许此次调整,正是彻底实现向理性转型的最好机会。打破固有渠道模式对企业发展的绑架,可能会逐步挤出过去长期存在的高增长泡沫,对未来的稳健发展是种利好。

  

  
 

  

  正是基于这种认识,第八届豫商大会指定用酒的竞争异常激烈。最终,洛阳杜康控股有限公司的国花杜康获此殊荣。当时,洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军如此解析志在必得的原因:“豫商大会是天下豫商一年一度的相聚盛会,是外地豫商归乡探亲的重要时刻,也是搭桥铺路、招商引资的重要平台。在这样的盛会上,用杜康酒款待各地豫商,不仅表达了家乡人民的好客之情,也呼应了天下豫商‘各闯一片天,同饮一杯酒’的根脉情结。”

  

  
 

  

  逆势上扬

  

  
 

  

  渠道深度下沉细分

  

  
 

  

  有观点认为,随着消费水平的提升,消费者在消费习惯、消费结构等方面发生诸多变化,这将引领酒水渠道逐渐走向细分。早已有业内人士表示,未来的渠道变革应该是多元化与碎片化并举,关注年轻消费群体的成长,把握其个性特点,减少中间环节,节约中间成本,直面目标群体。

  

  
 

  

  今年上半年,宋河实现了很好的增长。宋河股份总裁王祎杨表示,以国字宋河为例,今年在郑州市场可能会实现50%的增长。目前,国字宋河在全省出货量稳定,营销范围已经延伸至县级市场。王祎杨把宋河取得的好成绩归结为两点:首先,作为民营企业,多年来宋河历经市场风雨,一切工作以市场为导向,能够敏锐地觉察市场风向的微妙变化,及时应对,大众消费时代将是一个市场竞争更加充分的时代,也将是宋河施展拳脚的时代;其次,百姓用酒一向是宋河的优势所在,未来,大众消费的比重将稳步快速增长,宋河乐见其成。

  

  
 

  

  其实,早在2005年宋河就已经完成了全河南的布局,自此以后宋河开始对区域市场尤其是县级市场不断地进行查漏补缺,目的是不留死角。在此基础上又提出打造“千万俱乐部”策略,即针对县级市场培养销售额过千万元的优秀经销商。“千万俱乐部”的宗旨就是对县级市场精耕,实现小区域高占有,把品牌“触须”深深地扎入消费者中。就像一棵大树,往下扎得越深,上面才能枝繁叶茂。

  

  
 

  

  再比如,仰韶酒倡导的“体验式营销”。仰韶酒业以“国陶酒道馆”的专卖店形式,在专卖店内嵌入陶吧和茶吧,可以让消费者在专卖店里品尝和购买,并在陶吧里进行陶艺体验和陶艺品制作,最后根据消费者的需要制作个性化定制酒。现场制作的陶器上,还将出现相应的彩绘和文字描述,满足消费者的精神诉求。

  

  
 

  

  此外,2011年推出的酒祖杜康也表现得非常亮眼,抢占了全国化高端品牌留下的价格区间200元~300元,价格定位准确。同时,在品牌传播上集中优势兵力,主推一个单品带动系列销售。在市场运行过程中,先重点抓洛阳、郑州大本营市场,然后重点做豫东和豫北市场,激活省外市场,取得良好效果。

  

  
 

  

  围绕消费者

  

  
 

  

  滤掉不必要中间环节

  

  
 

  

  在白酒行业步入深度调整期之时,大多数白酒企业愿意从渠道对高端白酒进行市场突围。更有白酒企业纷纷推出封坛定制酒,作为未来高端白酒销售的渠道之一。

  

  
 

  

  封坛定制酒一直存在于白酒行业内。前三季度业绩增长到50%的杜康控股,今年再次推出了封坛定制酒,其强烈的文化内涵和价值感,备受高端消费者和企业的看好。

  

  
 

  

  此外,12月2日,宝丰推出了新产品—宝丰“国色清香”陈坛年份酒。

  

  
 

  

  宝丰酒业的品牌总监朱平介绍,宝丰本次推出的新品为“国色清香”陈坛年份酒,以宝丰酒近几十年储存的陈坛老酒为基酒,加以优质地缸发酵五谷之精华,打造了高端清香型白酒新品牌。

  

  
 

  

  尽管每家的做法不同,但针对白酒的未来发展趋势,朱平坚持认为,最终一切都要回归到消费者上来,消费者的需求才是最真实的市场,而且这个需求还要是合理的、正常的、基于人性的需求。

  

  
 

  

  也正是基于这样的认识,宝丰结合白酒行业变革现状及未来发展的趋势,制定了务实高效、切实可行的企业三年发展的营销战略规划—“121战略”,即打造一个河南基地市场、构建名酒宝丰和清香宝丰两个核心竞争力、打通一个凸显价值宝丰的大清香产业带与消费带,为宝丰酒业走出河南、布局全国做战略准备。

  

  
 

  

  河南省酒业协会会长熊玉亮也认为,在当前的市场形势下,无论是厂家还是经销商,都不能再期望像之前那样,只偏重于利润空间大的酒,而是应该做些有价值的事。所谓有价值的事,也就是用合理的价格去卖合理的产品,建立合理的通路,实现真实有效的销售,培育和满足消费者真实的消费需求。

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