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像卖饮料一样卖酒

来源:http://www.fakyea.com 作者:五粮液加盟_酒业资讯,酒类信息_中酒网 时间:2020-01-10 08:59

  
在经历了2013年之后,绝大多数酒业同仁都意识到了,酒业必须回归消费者本质。
要回归消费者本质,在笔者看来,就是“像卖饮料一样卖酒”。按这个思路来,我们必须在三个方面有所侧重:一个是口感,一个是词语和符号,最后是嫁接主流文化与需求。
在饮料领域,消费者第一口的口感,就决定了这个产品推广成本的高低,甚至决定了它的成败。
在酒水行业,口感也同样起着重要的作用。
首先是香型的适应性,比如酱香从口感上具有普遍的不适应性,但同时它也具有极强的侵略性,也就是说,一旦消费者接受,忠诚度会极高,这就是口感对产品流行的影响。
再一个是入口的问题,一个产品能否流行,入口是关键。比如,老白干的67度白酒,只能是一个符号性的产品,很难实现产品流行,从入口上,绝大部分消费者就无法接受,而它的五星39度,就是流行产品。
词语的作用首先体现在品牌名称上,比如老村长与龙江家园,都是东北酒,销售模式与市场操作也差不多,但是在销售上老村长明显高于龙江家园,这与老村长的名字的张力有很大关系。再者衡水老白干与洋河,无论在什么地方喝洋河,都不会觉得它是外地酒,而喝衡水老白干,怎么都觉得不够亲切,从这个角度来看,同一个集团的十八酒坊发展前景远好于衡水老白干。
词语的另一个价值主要体现在产品的购买理由和传播上。口语化的内容才能够实现二次传播,因为口耳相传是用嘴巴说,耳朵听,酒业很多人都喜欢 用书面语,书面语是用眼睛看的。所以,笔者始终建议在营销中使用听觉语言,就是一听就明白的语言,而不是看到才明白的书面语,比如,有个农产品品牌叫“私享食光”,看到这个名字,你会明白,而如果说给你听,你就会把“私享”理解为“思想”,这就给传播制造了障碍,增加了成本。
符号就是将消费者熟悉的图形、声音、气味、口感等嫁接到他所不熟悉的产品上,这样可以让消费者快速拉近与产品或品牌的距离,建立熟悉感。比如,浙江有个地域白酒叫同山烧,这个酒在浙江的诸暨,可能很多人不知道,但是提到一个人大家就都知道了,这个人就是西施。
嫁接主流文化,比较好理解,金六福就嫁接了福文化。
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